為什么？

      因為有眾多廠家來找，來談代理，一時間感覺身價倍增。

      然而，這后面折射出來的是可怕的競爭態(tài)勢。

      大批廠家蜂擁而至，紛紛殺入控銷市場，都在招人，都在找人，條件開出的一比一個好，你是承包，我有底薪，你是現款，我有授信，你是要求有經驗，我是你什么都不會也沒關系，只要你來就行，各個廠家好像都饑不擇食了！

      當然，這都是表象，一旦當你到了那里談的時候，你就會發(fā)現“天下沒有免費的午餐”這個道理是多么的真實！

      進入控銷市場的企業(yè)多了，競爭越來越激烈，相信這一點身在一線干控銷的人都會有切身的感受。

      隨著進入的企業(yè)越來越多，終端競爭會愈演愈烈。

      商業(yè)的規(guī)律就是企業(yè)會把資源投入到影響產出的關鍵環(huán)節(jié)。

      在普藥控銷時代，終端主要以鄉(xiāng)村診所和單體藥店為主，關系就是資源，壓貨就是生產力，有終端客戶關系，會壓貨，是做好控銷終端的關鍵環(huán)節(jié)。由于普藥誰都知道是干什么的，終端都會賣，所以不用做更深的工作，憑的就是關系，玩兒的就是壓貨，誰壓進去貨，誰就占據了終端的資金，占據了終端的貨架，終端就得賣。

      筆者在《為什么普藥控銷玩不動了？原來是因為它！》指出，現在普藥控銷時代已經過去，特色產品時代已經來臨。

      特色產品有特色，終端往往不知道怎么賣好，所以，還需要終端業(yè)務員更加深入的服務，這就是特色產品帶來的終端需求新的變化。這就意味著你的產品進了終端還不行，還要讓終端想辦法賣出去，這就要對終端進行教育，進行培訓。

      一提到培訓好像這就是廠家的事兒，只要開會時，廠家來人培訓就行了。其實這只是集中培訓，是培訓的一種形式，這種形式往往是客戶聽過就很容易忘記，或者只能記住一小部分，比如，你的產品有很多功能，但是，客戶可能只是記住了一兩個，因而，影響銷量是可想而知的事情。更有效的培訓其實是在與客戶溝通的時候，根據客戶的情況，實時進行現場培訓，隨時提高客戶的賣藥水平，提供專業(yè)化的銷售服務。

      所以，廠家會把資源逐漸向終端傾斜，強化終端的動銷，終端的賣貨。

      一旦走到這一步，對控銷銷售人員的要求就會提高，廠家就會需要更加專業(yè)的人。     

      不過，有人會問，你的意思難道做特色產品就不需要終端客戶關系了嗎？

      當然不是。

      關系是前提，沒有關系還談什么業(yè)務？

      但是，你要知道，關系你有，別人也有，你跟別人有什么不同？

      關系就是投入，投入你的時間，投入你的精力，投入你的腦袋。

      有的人說我跟客戶關系好。不過，很快就會有人比你好的很多，比你的關系更好，如果他是你的競品廠家，你可能就麻煩了！

      如果你只能處關系，人家還能提供專業(yè)的服務，專業(yè)的幫助，人家還能告訴終端怎么去賣藥；如果你只會吃、請、送，而人家已經升級到提供專業(yè)學術服務，提供第三方資源服務的程度，你又怎么和人家比？如果人家的客情已經開始分級，按照專業(yè)的流程在做服務，在做客情，而你還在憑感覺做客情，那你慢慢就會發(fā)現你與客戶的個人關系雖然可能很牢靠，但你的客戶能給你賣的產品卻越來越少了。為什么？因為提供專業(yè)服務的人會越來越多。最后，只是有關系的人，你就只能是賣普藥了！

      那我還會壓貨啊！有人心里可能會這么想。

      壓貨最早靠個人關系和能力，后來靠促銷方案，近兩年終端客戶對吃喝玩樂拿已經不是那么歡迎了，所以綠色療法興起了。筆者在《終端控銷未來的出路是“學術營銷”》指出，未來綠色療法也會逐漸衰落，學術營銷才是唯一出路。套路是不斷在升級，越往后，企業(yè)平臺的權重越大，促銷式壓貨還可以靠個人能力玩兒，綠色療法則需要省區(qū)甚至企業(yè)平臺支持，而學術營銷必須是有企業(yè)平臺支撐。

      從壓貨的套路不斷變化的趨勢看，終端客戶的需求在變，套路在不斷升級，特征是壓貨的手段不再是僅僅靠個人能力，而是越來越靠企業(yè)平臺的力量。

      套路的升級，就意味著對控銷銷售人員的要求也在逐漸升級。

      所以，我經常勸做控銷的人，千萬不要說：“你就告訴我怎么做就行了！”這樣的話。

      說這就話就是在告訴廠家你只有關系，別的都不會，我就只能靠你們了。

      可是，你要知道，在終端，像你這樣有關系的人數不勝數，換句話說，就是你的可替代性太大。

      那怎么辦？

1、找一個靠譜的廠家合作。

      找一個有特色的產品，有長遠發(fā)展打算，確實把控銷部門當回事，有平臺支撐的企業(yè)合作。特別是剛進入控銷領域的企業(yè)，雖然不是很強大，但是，跟隨這樣的企業(yè)一起發(fā)展，才能成為廠家的長期合作伙伴。

2、讓自己專業(yè)化一些。

      專業(yè)不是你跟中醫(yī)大夫在一起能把中醫(yī)弄得比他還明白，跟西醫(yī)大夫在一起，弄得比西醫(yī)大夫還明白，而是你要懂你的產品，知道你的產品怎么賣才好。

      你要懂得專業(yè)化的服務。專業(yè)化的服務不僅僅是指及時的送貨，及時處理問題。專業(yè)化的服務是指你應該能夠深刻理解客戶的業(yè)務，從而發(fā)現客戶的需求，這樣你才能提供針對性的服務。

      專業(yè)化是指你應該有供應力，你應該建立第三方資源，在客戶需要的時候為客戶提供專業(yè)的和非專業(yè)領域的幫助。

      專業(yè)化實際是你必須與眾不同，從而在終端客戶心智中建立你的個人品牌。

      關系型控銷銷售人員如果不從現在開始謀劃轉型，未來將會越走越艱難。你以為你很特殊，實際上同質化嚴重，因為提供的服務都是一樣的。你會發(fā)現，隨著時代的進步，關系只是一個基礎，沒有關系，做不了業(yè)務，但是只有關系，將做不好業(yè)務。

      關系加專業(yè)才是根本。

      終端不僅僅是廠家的競爭，更是控銷首先人員之間殘酷的淘汰賽，轉型之路雖然漫長，但是早做準備，未雨綢繆才是明智之舉。